小电商制胜之道：选择普适性单品切入细分市场 –

电商产业战火纷飞，同品类B2C平黑龙江癫痫医院治疗很好台同质化十分严峻。烧钱、抢市场、抢用户是2011年的电商镜像。此轮“乱”战，大平台电商竞争布局已定，2012年，新进电商牌子要想在综合品类平台上有所冲破，根基不会有机遇。以往的一年，一些后起之秀采纳不同化市场计谋，在细分市场中采纳单品冲破的计谋也交出了美丽的成就单。单品谋略可能是小电商们的制胜之道。　　12月20日，维绵首席执行官林伟看着统计报表，表情很愉快。这一天，维棉已经累计推销了100万双袜子。这个业绩为他在一年前做出的单品冲破决议，做了一癫痫病有哪些表现症状个完善的注脚。　　2010年年底，林伟开设了维棉，进入电子商务产业。不过，他选择了一个颇具争议性的商品——袜子，用这个商品起始了其打造牌子之路。他的这一选择很快得到了天使股东徐小平的投资。　　“容错率”要高　　林伟开设维棉时，电子商务市场上的平台布局已定，商品也已经覆盖了所有的品类。此时，要在电子商务市场上打出维棉牌子，告知消费者维棉是卖什么的，*一个商品的选择是颇操心思的。　　在林伟的设计中，这个商品要极其群众，又要极其细分。他末了锁定了袜子，这也引来了产业人士的颇多不信赖。但是，林伟却坚信自我的选择。他的原因很简朴：天天用户接触了海量的消息，一个牌子要让用户记住点什么，必定是自我的明星商品。诸如吉祥的刮胡刀、乐扣乐扣的饭盒、乃至是凡客的T恤，都是有限细分、单品制胜的范例。　　袜子是一个认知度极高、普适性极强的商品，需要量非常大，但牌子集中度却很低。在我国市场上，商品形态又很烦闷，整个产业还处于初级状况，人们选购的途径主如果超市和路边摊。　　在我国消费进级的配景下，袜子如此一个很普通的商品，假若能给它高一些的调性和质量，则很有可能让消费者迅捷认知维绵这个牌子。“越简朴的商品，越难跟从，由于太简朴了就不具备仿照性。”林伟指出，袜子这个商品在功效性上不具备仿照性，而袜子选择性原本就不强吉林哪家医院治儿童癫痫好，用户只需要经过牌子认知来选择。一旦维棉成为了用户选购袜子的*一遐想牌子，后来者就难仿照了，由于后来者需要仿照的是牌子著名度。　　例如，凡客的*一遐想商品是T恤，即使其袜子做得再好，也是其长尾商品。所以，单品计谋的利益就是不会与强势牌子发生直接竞争。　　在林伟看来，打造单品，就是要做明星商品，而明星商品一定是不挑人的，假若商品一挑人，满意率就会降落。所以，袜子里很焦点的明星单品就是经典商务男袜，无论颜色仍是格式，都是很具普适性的。　　对于创业型企业来说，很好的单品就是容错率高的商品。在林伟看来，袜子这个商品的容错率很高，稍大一点或者小一点，对于穿者来说，都不会有太大的影响。相反，假若容错率一低，高退换货率就会吃掉很多的利润，而像袜子如此的商品的退换货率甚至能够忽视不计。正由于此，维棉在做品类延长时，林伟主张从袜子向贴身内衣类商品去扩张，这些商品都具备了容错率高、退换率低的特征。　　不让ROI误导牌子销售　　单品定位解决了消费者对于牌子遐想的问题，而销售就得让目的用户与这个牌子建设直接联结。　　林伟以为，用户天天接触的消息大量，能记住一个企业和一个商品并不轻而易举。维棉的定位是将所有的资本集中在袜子上，只有足够小，足够垂直，才能让人记住。　　尽管商品自己具备聚焦的特征，然而放在网络这个大平台上，就很轻而易举被泯没。林伟也在思索：如何才能让维绵的袜子单品在海量的宣传中跳出来？　　*一需要跳出网络的ROI（宣传投入产出比）思维。很多首创的企业往往强调ROI，通常会选择CPS等网络上的效能销售形式。然而，林伟以为，ROI是平台商该考量的事，作为牌子商，应该按照自我的定位去选择合适的销售平台，ROI不该该变成牌子公司短期考量的原因。由于牌子的投放是长年累月的，不能用短期内拉来几个订单、有几多转化率来测算牌子价钱。　　基于这一思绪，林伟选择了分众媒体举行牌子投放。“咱们的商品是卖给一线都市的白领，岁数在23岁以上，对生活质量有要求，这些人都在写字楼里上班。”林伟暗示，主打的商品也是袜子这个单品里很根基款的商品。对于朝九晚五的人来说，他们或许会看大量商品，但末了选购的都会是根基款。　　单品销售的另一个计谋是，让用户在更多的途径发现这个商品。在林伟看来，其它成熟平台商的资本都能够拿来为己所用，而不是站在他们的竞争面。例如，维棉会呈如今京东商场、当当网、淘宝商城的平台上。　　虽然定位已经足够清楚，单品的卖点发掘也足够深切，但用户有时间并不了解自我需要买什么商品，所以，在网站的商品组合上，必定要给用户一个明确的导向。在这方面，维棉采纳的措施是推出套装商品。以男子经典套装袜为例，根基上涵盖了男子实用的主流场所和根基颜色款，这种套装形式不仅省去了用户选择的时候，同时也黑龙江哪里的癫痫专业好提高了选购者的决议速率。